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大客户公关和商谈技巧
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学校价格:¥电话咨询 网上优惠价:¥可享团购价 关注度:785人 总课时:电话咨询 开班日期:滚动式开班 上课时段:周末班、晚班、平时班 授课学校:智拓企业管理咨询有限公司 上课地点:农林西路 【授课形式】讲授互动、销售游戏体验、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练、课后作业。【大客户市场攻关与商谈技巧】课程大纲*单元 360℃*攻关流程与操作技巧★营销、销售与人生★消费心理:客户为什么会购买?★达成购买的五个条件★研讨:★客户采购流程分析一、 信任建立★客户特征★错误应对★工作重点:*确认真实性 *发展盟友 *收集资料★技能修炼:*收集资讯 *打造专业形象,建立信任◇ 预约与开场的注意事项二、 需求探询★客户特征★错误应对★工作重点:*确定幕后关键人物*关注个人与组织需求*可视化的形式记录调研过程★技能修炼:*专业问话技巧◇各类型客户沟通策略◇SPIN问题询问练习、研讨三 、标准制定★客户特征★错误应对★工作重点:*重组客户的采购标准★技能修炼:*如何重组客户的采购标准?四、方案与产品展示★客户特征★错误应对★工作重点:*不同角色针对性的方案呈现与产品推介*竞争资讯侦察*书面的答辩材料准备*准备好 “点评要点”给关键人表态★技能修炼:*方案呈现与产品推介□经典案例分享五、订单赢取★客户特征★错误应对★工作重点:*准备谈判资料*关注整体方案的价值*赢得决策人的承诺*研究异议的对策★技能修炼:*异议解除与谈判技巧◇ 经典促成技巧分享六、实施跟进★客户特征★错误应对★工作重点■ 技能修炼第二单元 商谈沟通技巧训练★培训游戏: 撕纸条1. 商谈前的准备工作要点2. 把握商谈时间的4种方法 ◇ 案例:3. 恰当赞美客户的3种方法4. 让人不愉快的6种商谈行为5. 引发客户共鸣的3种提问方法6. 提高理解效率的3种“比喻”方法7. 用倾听去摸清客户底细的4种方法8. 倾听客户谈话要注意的问题9. 做出倾听反应的5种方法10. 培养倾听能力的9个注意事项11. 用资料说服客户的3种态度12. 用资料说服客户的3种方法13. 避免与客户发生争论的5种方法14. 商谈中客户产生购买欲望的7个信号15. 结束商谈(促成交易)的6种方法16. 商谈中的4多2少技术17. 注意回避客户存在的6个客观问题18. 商谈沟通中注意的23个问题19. 应对支配型客户的10点技巧20. 应对影响型客户的8点技巧21. 应对稳定型客户的6点技巧22. 应对顺从型客户的8点技巧23. 应对视觉型客户的10点技巧24. 应对听觉型客户的11点技巧
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